【科銳電氣】銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)溝通時(shí)的“六忌”

溝通要有藝術(shù)，說(shuō)話(huà)要有技巧。如果銷(xiāo)售顧問(wèn)在言談中不知道所忌，就會(huì)造成失敗;不知道所宜，就會(huì)造成停滯。我從一些銷(xiāo)售失利的案例中總結(jié)出銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)話(huà)“六忌”，希望引起大家注意。

銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)溝通時(shí)，要理解并尊重客戶(hù)的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有所需、各有所想，不能強(qiáng)求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?？蛻?hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，自有他自己的考慮，銷(xiāo)售顧問(wèn)切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與客戶(hù)談話(huà)。

比如，有的銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問(wèn)”客戶(hù)：您為什么不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?您為什么對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有成見(jiàn)?您憑什么講我公司的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的呢?您有什么理由說(shuō)我公司服務(wù)不好?質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶(hù)談話(huà)，是銷(xiāo)售顧問(wèn)不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是較傷害客戶(hù)的感情和自尊心的。

銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶(hù)交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶(hù)交談。

人貴有自知自明，銷(xiāo)售顧問(wèn)要明白你在客戶(hù)心里的地位，你需要永遠(yuǎn)記住一條——你不是客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)，你無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳、下命令或下指示，你只是一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn)。

客戶(hù)千差萬(wàn)別，其知識(shí)和見(jiàn)解不盡相同，銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是那也不對(duì)。一般來(lái)說(shuō)，人們較忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌說(shuō)話(huà)太直白，直言不諱并非都是好事。

康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，較大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，較大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋?！变N(xiāo)售顧問(wèn)一定要看交談的對(duì)象，因人施語(yǔ)，運(yùn)用好談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對(duì)客戶(hù)提出忠告。

銷(xiāo)售顧問(wèn)在與客戶(hù)溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點(diǎn)，不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與客戶(hù)交談時(shí)要多用感謝詞、贊美語(yǔ)，少說(shuō)批評(píng)、指責(zé)的話(huà)，要掌握好贊美的尺度和批評(píng)的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝?、巧妙地批評(píng)。

銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)談話(huà)，就是與客戶(hù)交流思想的過(guò)程，這種交流是雙向的，不但銷(xiāo)售顧問(wèn)自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)客戶(hù)講話(huà)，通過(guò)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)銷(xiāo)售顧問(wèn)可以了解客戶(hù)的基本情況和真實(shí)需求。銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌“唱獨(dú)角戲”，不給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)。

如果銷(xiāo)售顧問(wèn)有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方厭惡，避而遠(yuǎn)之。

銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)談話(huà)時(shí)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感。俗話(huà)說(shuō)：“感人心者，莫先乎情。”這種“情”就是指銷(xiāo)售顧問(wèn)的真情實(shí)感，只有用你自己的真情才能換來(lái)對(duì)方的情感共鳴。

在談話(huà)中，冷淡必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，銷(xiāo)售顧問(wèn)切忌言語(yǔ)冷淡。

與客戶(hù)交流時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)要注意管好自己的口，用好自己的嘴要知道什么話(huà)應(yīng)該說(shuō)、什么話(huà)不應(yīng)該講，什么樣的說(shuō)話(huà)方式不受客戶(hù)歡迎，甚至?xí)米锟蛻?hù)，注意用恰當(dāng)?shù)姆绞桨言撜f(shuō)的話(huà)說(shuō)好，說(shuō)到客戶(hù)心坎上，使語(yǔ)言溝通成為客戶(hù)關(guān)系的“潤(rùn)滑劑”，進(jìn)而有助于銷(xiāo)售朝著預(yù)期的目標(biāo)順利進(jìn)行。